14 Feb Commercio: trovare una soluzione cambiando prospettiva, sarà possibile?

La seguente considerazione è sotto gli occhi di tutti noi: clienti, commercianti, imprenditori. Grazie alla raccolta differenziata della carta, è possibile osservare quanti cartoni con brand di merchant (Amazon, Ebay, Alibaba, etc…) o di e-commerce sono esposti davanti alle abitazioni o nei punti di raccolta.

Basta prendersi il tempo per fare una salutare passeggiata serale nel quartiere dove abitiamo o in zone residenziali vicino a noi, per rendersi conto che l’acquisto online è entrato a far parte delle abitudini di molte persone.

Uno sguardo agli acquirenti, chi sono?

Le generazioni:

• X un/una 50enne, 1965-1980; Y o MIllennials ci abbassiamo su 34 anni, 1981-1996, Z o Centennials i 18enni, 1997-2010. Sono fasce generazionali catturate dal mondo digitale. Si sono abbattuti i confini delle distanze e del tempo. Nelle nuove dinamiche di ricerca prodotto, approfondimenti tecnici, assortimento, disponibilità, prezzi competitivi. Tutto ciò affiancato da soluzioni di pagamento sicure ed affidabili e da servizi clienti che si sono conquistati la fiducia del consumatore.
• La generazione seguente, Alpha o Screenagers bambine/i di 9 anni, 2011-oggi, se hanno già iniziato a fare i primi passi con acquisti indipendenti, lo fanno nel digitale. Conoscono principalmente questo sistema. Ciò avviene per “trasferimento di conoscenza” nell’ambiente famigliare. Chi li accudisce, la sera, tutti assieme sul divano o sul tappeto, effettuano acquisti online. I pacchi saranno ritirati il giorno seguente sul posto di lavoro o al locker. Per non parlare del servizio di delivery che nel periodo di Covid ha avuto ampia diffusione ed ha innalzato il livello di qualità dello stesso. Nelle confezioni che riceviamo, trovare il saluto del nostro ristoratore preferito o ricevere un piccolo gadget che ci farà ricordare quella esperienza, non è così raro.
• In fine, la fascia di generazionale Baby Boomers o “Boomers” i 68enni, 1946-1964. Buona parte di questa popolazione è in pensione, ha capacità spendete, è sostenuta da cultura media, si permette acquisti sia nel fisico che nel digitale.

Emerge che le abitudini d’acquisto sono cambiate inesorabilmente, nell’atteggiamento generazionale che spinge un consumatore all’azione. I fattori esogeni, chiusure dei centri storici, difficoltà di trovare parcheggio, possono aver recato qualche malumore ma riteniamo che la vera differenza sia avvenuta attraverso un cambio di proposta commerciale. Partita 30 anni fa con l’insediamento dei primi Centri Direzionali, Centri Commerciali, seguiti da Outlet, i primi e-commerce, i merchant e le OTA.

Ed il commercio in sede fissa come è cambiato?

Pensa, ri-pensa, riflettiamo, non trovando una risposta che ci convinca, lo chiediamo agli utenti, alle persone che fanno acquisti: dove e perché?

Alessandro, Millennials maturo, risponde con chiarezza e pragmaticità:

• in negozio spesso non trovo quello che cerco, causa assortimenti comprensibilmente limitati
• le informazioni che ricevo non sono così chiare, mi suscitano perplessità
• disponibilità limitata e poca certezza di un arrivo con data precisa
• i prezzi in negozio sono più alti, perché dovrei spendere di più?
  Questa affermazione in realtà è stata la prima che ha detto!

Sofia, generazione X, acquisto in internet prodotti tecnici, articoli per il lavoro – mi occupo di grafica. Acquisto online anche prodotti per la casa tipo elettrodomestici. Mi sento sicura nell’acquisto di prodotti che si identificano con un modello o codice, di cui prendo informazioni su vari siti e dalle recensioni. Per i prodotti legati ad una esperienza, per ora, acquisto onside. Anche se ciò comporta un’ organizzazione. Ad esempio per l’abbigliamento. E’ un momento in cui mi ritaglio del tempo con amiche e/o famigliari, declinando quello spazio come divertimento e socialità. Poi si va a mangiare qualcosa insieme. Apprezzo la relazione con il venditore competente, che dia suggerimenti di valore per me e non perché “deve vendermi qualcosa”.

Valentina, giovane Millennials, abita a Milano luogo che offre molte possibilità. Eppure per fare acquisti tecnici si rivolge ad internet. E’ pratico, faccio le ricerche all’occorrenza, stilo la lista dei desideri e alla sera o quando mi sento pronta eseguo l’acquisto. Altre volte acquisto online solo per praticità, ordino alle 13:25 un articolo il giorno successivo alle h 11:00 ricevo la consegna in azienda. Qui la direzione ha istituito un luogo di ricevimento per tutte le maestranza. L’acquisto in negozio o meglio in bottega lo vedo come un momento esperienziale. L’ultima esperienza è di pochi giorni fa. Una piccola vetrina di prodotti artistici fotografici, in un piccola e secondaria via di Milano. Mi sono soffermata a guardare distrattamente e i proprietari hanno “aperto la porta e mi hanno invitata ad entrare”. Li è cominciata una conoscenza fra persone appassionate di fotografia, di arte grafica, di scambio di conoscenze ed esperienze personali, insomma un processo che non si può definire vendita ma relazione. Certo, anche questo atelier di fotografia deve avere una visibilità digitale per farsi conoscere ed intercettare il suo pubblico oltre al luogo ove è sito. Il valore della relazione e della professionalità o amore per il proprio lavoro rimarranno nella bottega, nella visita in presenza, nella stretta di mano, negli sguardi condivisi.

Giovanni, altro Millennials maturo, un po’ per esperienza professionale un po’ perché appassionato del territorio, ci enuncia delle considerazioni interessanti. “Sai, come cliente mi sono sentito giudicato per anni con frasi del tipo – i clienti non salutano quando entrano in pv – i clienti toccano tutto come fossero a casa loro – i clienti vogliono avere le spiegazioni e poi acquistano in internet – questi sono alcuni must.” Dall’altro lato io come cliente più volte ho pensato che quel commerciante fosse un incompetente, perché pur non sapendo la risposta al mio quesito si inventa che ad Agosto farà freddo! Piuttosto che spingermi all’acquisto di merce che non mi convinceva.

Il campione non è certamente indicativo per considerazioni da sondaggio ma lo riteniamo attinente con commenti che sentiamo anche fra persone a noi vicine.

Cosa vale la pena mantenere fisico e cosa virtuale

A questo punto si chiamiamo in causa anche gli aspetti tecnici:

• conto economico dell’azienda
• marginalità
• costi fissi
• costi variabili
• rotazione di magazzino della merce
• deperibilità della merce, alimentare
• cambio di stagione e moda, per il no food
• modalità di pagamento, costi da gestire ed ammortizzare
• logistica
• rotazione del personale

Il mix di aspetti da ripensare è rilevante. Quelle che oggi definiamo nuove abitudini hanno iniziato a farsi conoscere anni fa. Il commercio anzi chi “guida il commercio”, la politica economica, le associazioni di categoria non sono stati in grado di coglierne le opportunità e le criticità che si sarebbero manifestate. Siamo certi che non sia per incapacità ma per aspetti legati ad un nuovo mindset che lo si trova nel cambio generazionale delle persone.

I dati pubblicati dalle Camere di Commercio e da enti accreditati sono preoccupanti. I punti vendita fisici stanno registrando uno dei periodo più bui, segnando oltre un 20% di serrande chiuse nel 2022 come media italiana.
Dati negativi si riflettono anche sulla nostra provincia, Ferrara. Complice una media reddituale annua di circa 24.000/€ pro capite, abbastanza distante da provincie come Parma, Reggio Emilia o Forlì-Cesena che si attestano a 28/30.000/€ .

Cosa fare? Cambiare

Chi oggi è al timone della nave deve prendere decisioni radicali. Decisioni da plasmare, sulle mutanti situazioni che si palesano. Osservare e chiedere alle persone che ci frequentano. Cambiare per sopravvivere, no! La trasformazione deve portare soddisfazioni economiche. Se sei commerciante lo sei a tempo pieno, lo sei per passione del settore di cui ti occupi. Il commerciante ha la curiosità nella mente, la relazione nel cuore.

Qualcuno ci palesa scenari commerciali apparentemente futuristici. Centri città che trasferiscono le persone con silenziosi mezzi elettrici. Le merci consegnate con droni. Punti di incontro o meglio aree test per provare i prodotti. Arredi esterni in cui sostare per socializzare o semplicemente rivolgere il naso all’inù e lasciar correre la fantasia.

Il settore economia di Obiettivo100, fra fantasia e realtà, si propone di lanciare idee, osservare esperienze di altri luoghi, trasferire i commenti “di piazza” che raccogliamo, sempre in ottica di confronto e di crescita per le persone ed il territorio.